Elke organisatie heeft een eerste stap gezet om een verkoopkanaal op te starten. In de loop van de tijd kan het aantal partners zijn toegenomen en kunnen er partners zijn vertrokken. Na enkele jaren is het gebruikelijk dat minstens 25% van de partners inactief of non-performing zijn. De strategie van bedrijven kan bijvoorbeeld veranderen of de partner heeft de focus op bepaalde oplossingen verloren. Maar men kan nog steeds deelnemen aan het partnerprogramma van de IT-leverancier en gebruik maken van de voordelen die hen, om welke reden dan ook, goed uitkomen.
Vanuit projecten, gesprekken en ervaringen die Partner Navigator heeft in de markt, zien we dat veel Go-to-markets die een indirect karakter hebben en dus werken met distributeurs en resellers, dat er erosie ontstaat in de loop der jaren qua efficiency van het kanaal. Kortom: het partnerportfolio anno vandaag is niet meer het optimale dat het een aantal jaar geleden geweest is. Veelal komt de business die IT- en telecombedrijven doen met hun kanalen uit minder dan 20% van de aangesloten partners. Het heeft geen verdere toelichting nodig wanneer we stellen dat optimalisatie van het partnerportfolio een continu proces is en niet een ‘one-off’ actie.
Lees of download het artikel hier.
